Verlust der AP Konzession am 31.12.2021

**Chefcook** · 31.08.2021, 14:08

Ich arbeite zwar in einer anderen Branche, aber auch wir verkaufen unsere Güter ausschließlich über Händler und gehen kein Direktgeschäft mit unseren B2B-Endkunden ein. Es ist ein unglaubliches Investment, eine Händlerstruktur aufzubauen. Das kostet sehr viel Zeit und Geld. Wenn ich ohne Not einen Händler absäge, werde ich eines Tages umso mehr Geld in die Hand nehmen müssen, um wieder eine Händlerstruktur aufzubauen.
Gleichzeitig ist es nicht so, dass die Händler einfach nur Marge abgreifen, sondern sie tragen sehr viel Risiko, bieten Zugang zu Kundenbeziehungen und nehmen einem Hersteller sehr viel Arbeit ab. Selbst bei Produkten, bei denen 40+% Händlermarge üblich sind, liegt der Gewinn, den ich durch Verzicht auf einen Händler erzielen kann, bei einem geringen einstelligen Prozentwert, wenn ich das Service Level aufrecht erhalten will (Anzahl PoS, Service-Angebot usw.). Wenn AP aus dem Verzicht auf Händler einen Gewinn ziehen will, der die Übernahme des Risikos (Personal, Ladengeschäft usw) rechtfertigt, geht das meiner Einschätzung nach nur bei geringerem Service Level. Und genau das passiert: Wenige Boutiquen statt mehrere Konzessionäre.

Wenn ich mir um meine eigenen Händler Gedanken mache, käme ich nur unter wenigen Bedingungen zum Schluss, dass ich auf die Händler verzichten kann und will:
1. meine Händler untergraben mein Geschäftsmodell, z.B. in dem sie den Graumarkt bedienen. Rechtlich habe ich dagegen keine Handhabe. Die Frage ist dann: Warum machen sie das? Wahrscheinlich, weil die Produkte nicht laufen.
2. meine Händler machen so wenig Umsatz, dass die Betreuungskosten höher sind als der Ertrag. Warum ist das so? Wahrscheinlich, weil die Produkte nicht laufen.
3. meine Händler sind inkompetent und in der Kundenzufriedenheitsumfrage kam raus, dass meine Endkunden lieber mit mir direkt Geschäft machen wollen als mit meinen Händlern, weil sie sich dort nicht gut aufgehoben fühlen. Warum ist das so? Weil ICH als Hersteller meine Händler nicht ausreichend geschult und geprüft habe.
4. meine Händler sind Querulanten, die mir mehr Probleme als Ertrag machen. Das kann aber nie die Regel sein, sondern höchstens Einzelfälle.

4. ist also irrelevant. 3. schließe ich in der Uhrenwelt eigentlich aus. So groß kann der Leidensdruck kaum werden, als dass man sich das antut - sonst wüßten wir davon. Ausserdem hat AP den Händlern schon das allermeiste des Service abgenommen und überlässt ihnen nur noch den Verkauf. 2. kann ich mir vorstellen unter der Voraussetzung, dass die Royal Oak tatsächlich so knapp ist, dass kleinere Händler nicht genügend Ware bekommen, um ihre Umsatzziele überhaupt erreichen zu können. 1. kann ich mir mit Blick aufs Portfolio mit Ausnahme der Royal Oak vorstellen.

Die Royal Oak ist eindeutig die Anomalie in der Geschichte. Selbstverständlich spekuliere ich nur, weil ich nicht weiß, wie viel Umsatzanteil die Royal Oak hat. Aber:
1. Wenn er hoch ist, das so gewünscht ist und die Royal Oak ist trotzdem begehrt, sähe ich keinen Sinn darin meine Konzis auszuschalten. Die Rolex-Situation. Die müssten Geschäfte wie geschnitten Brot machen und ich würde eventuell nach und nach ihre Marge kürzen, um ohne Mehraufwand und -risiko mehr davon in meiner Tasche landen zu lassen. Die Masse machts fürs die Händler trotzdem interessant.
2. Wenn er hoch ist, das aber nicht gewünscht ist, ist die Verknappung eines begehrten Guts ohne Alternative ne richtig dumme Idee. Vielleicht ist es auch eine "Wegen Reichtum geschlossen" Situation und AP verzichtet lieber auf Geschäft, als dass ihr begehrtes Gut Royal Oak zum Geschäfts-Enabler für andere Marken wird. Das bedeutet aber, dass wenig Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Produkte besteht.
3. Wenn er gering ist, ich das gerne so belassen würde und der Rest des Portfolios super läuft, landen wir wieder bei 1. Kein Grund, etwas zu ändern.
4. Wenn er gering ist, ich das gerne so belassen würde und ich den Rest nicht los bekomme, könnte man jedoch auf die Idee kommen, dass es Royal Oaks nur noch dort gibt, wo ich den Endkunden zum Bundle-Kauf mit einer Nicht-RO zwingen kann, aka Boutique. Das bedeutet aber, dass ich schon aufgegeben habe und keine realistische Chance mehr sehe, das restliche Portfolio jemals zum Fliegen zu bringen. Kapitulation, also.

Edit / LV & Hermes: Erstens haben diese funktionierenden e-Commerce und zweitens haben die nicht annähernd das AP-Problem, dass nur ein ganz bestimmter Teil des Portfolios läuft.